Fidèles lecteurs, aujourd’hui, je vous écris un article un peu spécial. Je vais vous présenter une arme d’influence très puissante issue de la psychologie sociale.

Les amis, comme vous le savez, ici nous ne sommes pas là pour toucher uniquement à la séduction et aux histoires de culs. Je suppose qu’ en tant qu’hommes séduisants, nous devons toucher à d’autres activités (physiques, intellectuelles etc…) autre que celle de nous vider les couilles. De ce fait, nous aspirons quotidiennement à devenir des hommes plus passionnants, plus cultivés et plus intéressants. En somme, des hommes meilleurs !

Pour assouvir mon désir de faire de vous des mâles alpha, je vais partager avec vous une arme d’influence très puissante qui est issue d’un livre qui m’a vraiment marqué et que je vous invite tous à lire si vous ne l’avez pas encore fait.

Ce livre c’est « Influence et manipulation » du célèbre Robert Cialdini.

Robert Cialdini nous explique comment les êtres humains réagissent à des automatismes presque inconscients, et comment les professionnels de la manipulation exploitent ces automatismes pour en tirer profit.

Sans plus attendre, allons directement au vif du sujet. Enfin, si vous le permettez bien sur !

C’est bon, on peut y aller ?

Parfait !

La règle de la réciprocité : une arme d’influence puissante !

Depuis tout petit, on nous a toujours appris à nous acquitter de nos dettes. Nous devons payer en retour les avantages reçus d’autrui que ce soit un service, un cadeau d’anniversaire, nous nous devons de rendre la pareille. Et c’est sur cela que repose même le principe de la réciprocité. 

Une expérience intéressante est celle d’un professeur d’universités qui s’amusa à envoyer des vœux pour noël à des inconnus. Résultat ? Il reçut en retour une avalanche de carte de vœux de ces gens qui ne le connaissaient ni d’Eve ni d’Adan.

Ce qui s’est passé s’explique tout simplement par le fait que ces personnes ayant reçus les vœux de ce professeur, ont eu une réaction automatique due à cette nécessité de s’acquitter de leurs dettes.

De par ce fait, la règle de la réciprocité s’est développée dans notre société pour favoriser les échanges, favoriser les services interdépendants et la spécialisation. C’est à dire que je te rends un service dans un domaine et j’attends que tu me rendes la pareille dans un autre. Elle est accompagnée d’un sentiment d’obligation.

Cette règle intervient dans plusieurs domaines telles que :

  • La politique : Les élus se renvoient souvent l’ascenseur, il n’est pas rare de voir un élu faire passer une loi et que ses opposants le laissent faire, ce ci est du au fait qu’il leur avait déjà rendu service et qu’ils devaient en faire de même.
  • Le commerce : Avec les échantillons gratuits.

Pour prouver la puissance et l’importance de cette règle dans les relations humaines, rien de plus marquant que cette histoire d’aide humanitaire entre le Mexique et l’Ethiopie en 1985. Remettons les choses dans leur contextes. En 1985, l’Ethiopie pouvait prétendre à un triste record de misère, de famine et de maladie. L’économie du pays était en ruine, les gens mourraient de faim et de maladie et personne n’aurait été étonné de voir le Mexique envoyer 5000 dollars d’aide à ce pays en détresse. Ironie de l’histoire, cette aide a bien été réalisée mais dans le sens inverse. La croix rouge éthiopienne a rassemblé des fonds pour venir en aide aux victimes du tremblement de terre survenu à Mexico cette année-là.

C’est incroyable, non ?

Robert Cialdini, curieux comme il est et étant resté bouche-bée devant ça, a essayé de comprendre ce qui s’est passé.

Et voilà l’explication chers amis, l’Ethiopie est venue en aide au Mexique en souvenir du soutien mexicain après l’invasion italienne en Ethiopie en 1935.

Récapitulons tout cela. En dépit de la famine, de la misère et de la maladie, le besoin de réciprocité a triomphé. Un demi-siècle plus tard, malgré le fossé culturel et le besoin individuel immédiat, la règle de réciprocité était prioritaire.

Maintenant que vous voyez l’importance de cette règle dans les rapports humains, imaginez comment les professionnels de la manipulation pourraient l’exploiter pour en tirer profit.

Le sociologue Alvin Gouldner en est arrivé à la conclusion qu’aucune société humaine n’échappe à cette règle, c’est donc une règle universelle et c’est pour cette raison qu’elle est une arme d’influence massive.

Essayons de comprendre pourquoi nous nous soumettons à cette règle sans la remettre en cause.

Tout simplement parce que les individus qui y dérogent se voient coller des étiquettes telles que « ingrats » ou « profiteurs ». Je suppose qu’aucun d’entre nous n’a envie d’avoir ces étiquettes sur le dos. Et on est prêts à tout pour éviter cela.

Et c’est là que les professionnels de la manipulation profitent de notre vulnérabilité face à la règle.

Un autre fait qui prouve que cette règle est une arme d’influence incroyable, c’est qu’on peut en être victime sans avoir rien demandé.

Une exemple qui illustre cela est l’expérience du Pr Dennis Regan. Elle se déroule de la sorte, un sujet devait juger des tableaux artistiques et un autre aussi prenait part à l’expérience mais c’était en réalité l’assistant du Pr Regan, appelons-le Joe. Deux schémas se réalisaient, dans l’un, Joe quitte à un moment donné la pièce, va au distributeur et revient avec un coca pour lui et pour l’autre sujet tandis que dans l’autre il n’offrait rien du tout. Mais dans les deux cas, son comportement restait identique. Lorsque le sujet avait fini de juger les tableaux et qu’il ne restait que lui et Joe dans la pièce, Joe en profitait pour lui demander un petit service qui est de lui acheter des billets à 25 cents pièce. On a remarqué que les sujets à qui Joe avait offert un coca lui achetaient des billets presque à tous les coups. Le Pr Regan demanda aussi aux candidats de noter la sympathie de Joe et ceux qui le trouvaient plus sympathiques étaient plus enclins à lui acheter des billets. C’est logique. Mais dans le cas où Joe avait offert un coca, la sympathie de ce dernier ne rentrait plus en compte, que le sujet l’ait trouvé sympathique ou pas, il se sentait obligé de lui acheter des billets. Ceci est du au sentiment d’obligation issu de la règle de la réciprocité.

Est ce que vous voyez toute la puissance de cette règle quand des personnes savent l’exploiter.

Réexaminons la situation, non seulement le sujet recevait un cadeau qu’il n’avait pas demandé, mais Joe choisit aussi le service qu’il veut en retour.

Vous me direz, il suffit de ne pas accepter l’offrande de Joe dès le départ. Ce n’est pas si facile que ça. Pourquoi ? Tout simplement parce que Joe a déjà payé le coca et qu’à première vue c’est un geste innocent. Ce serait donc très malpoli de refuser son offrande.

C’est pour cette raison que la règle de la réciprocité est une arme d’influence incroyable.

Un autre exemple d’un exploit qu’a réalisé la règle de réciprocité n’est autre que le succès de la secte de Krishna aux Etats-Unis dans les années 70, tant par ses disciples que par ses biens mobiliers et immobiliers.

L’expansion financière de l’association pour la conscience de Krishna est du principalement à des quêtes dans les lieux publics.

Au départ, ça ne fonctionnait pas du tout, les disciples de la secte étaient habillés d’une manière un peu spéciale, leur apparence rendaient les passants réticents à leur faire des dons.

La secte religieuse s’est retrouvée dans un dilemme, elle ne pouvait pas changer  d’apparence pour obéir à des ordres terrestres mais leurs tenues menaçaient la survie financière de l’association.

C’est là qu’ils eurent une idée de génie qui reposait sur une arme d’influence importante qui est la règle de la réciprocité. Ils ont continué sur le même schéma, c’est à dire de faire des quêtes dans les lieux publics, mais cette fois-ci avant de demander une requête au passant, ils commençaient par lui offrir une fleur et expliquaient au passant qu’il ne pouvait pas la refuser car c’était un cadeau, mais il pouvait par contre faire un don à l’association s’il le souhaite. Le passant se retrouve dans une impasse, il était obligé d’accepter ce cadeau et sa conscience et le sentiment d’obligation qui vient avec la règle de la réciprocité ne lui permettent pas de ne rien donner, il finit donc par céder et faire un don. Le plus drôle, c’est que la majorité des passants finissaient par jeter la fleur quelques mètres plus tard, et un des disciples de la secte se chargeait d’aller récupérer ces fleurs jetées et réitérer l’opération.

Ce ne sont que d’infimes exemples sur la puissance de cette règle issus du livre, c’est vraiment un bouquin à avoir dans son étagère.

En séduction, la règle de  la réciprocité est une arme d’influence aussi. L’exemple le plus concret est celui du type qui va payer des verres à une fille en soirée, il fait donc naître en elle le sentiment d’être redevable envers lui, ce qui peut l’inciter à coucher avec lui.

Dites-moi dans les commentaires si vous aimez ce genre d’articles, si vous avez déjà lu ce livre et quels livres vous ont le plus marqué ?

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Pour les plus curieux, le livre est accessible juste ici.

Votre humble serviteur,

Kamal

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